Перейти к содержанию

04. Проведение переговоров (TALK)

1. Код и Название:

  • Код: TALK
  • Название: Проведение переговоров по сделке (обсуждение условий, фиксация)

2. Операционная Потребность: После предварительной оценки объектов (задача EVAL) необходимо провести переговоры с собственниками для согласования ключевых условий потенциальной сделки. Это критически важный этап, определяющий возможность дальнейшего движения по сделке, целесообразность проведения Due Diligence и потенциальную структуру сделки.

3. Минимальный Рабочий Результат: Согласованные и зафиксированные (в виде протокола, Term Sheet или LOI) ключевые условия потенциальной сделки по каждому объекту, с которым продолжается работа. Четкое понимание позиций и ожиданий сторон, достаточное для принятия решения о переходе к этапу Due Diligence.

Критерии достаточности:

  • Проведены структурированные переговоры с собственниками перспективных объектов

  • Зафиксированы предварительные договоренности по ключевым условиям (цена, структура, сроки)

  • Выявлены основные разногласия и определены способы их преодоления

  • Подписан протокол переговоров/Term Sheet/LOI (в зависимости от конкретной ситуации)

  • Принято решение о переходе к Due Diligence или о прекращении работы с объектом

4. Связь с Гипотезами:

  • Основные проверяемые гипотезы:

    • Г3: Команда (Ядро) - способность команды эффективно вести переговоры

  • Косвенно проверяемые гипотезы:

    • Г1: Нетворк (Источник Сделок) - через оценку реалистичности ожиданий собственников

    • Г7: Удержание/Переход (Бывший Собственник) - через выявление готовности к сотрудничеству после сделки

    • Что наблюдаем и фиксируем:

    • Реакции контрагентов на предложения

    • Эффективность используемых тактик переговоров

    • Возникающие сложности и способы их преодоления

    • Готовность сторон к компромиссам

5. Кто и Когда:

  • Ответственный: Лидер Сделки

  • Когда нужно: После завершения предварительной оценки объектов (май-июнь)

  • Ожидаемые трудозатраты: 8-12 часов на подготовку и проведение переговоров по одному объекту

6. Быстрый Старт:

  • Основа для старта:

    • Investment Memo из задачи EVAL

    • Базовые принципы ведения переговоров (задача TALK-01)

    • Предварительный анализ возможных структур сделки

  • С кем проконсультироваться:

    • Лидер Проекта - по стратегическим вопросам и лимитам переговорных позиций

    • Юрист - по юридическим вопросам и оформлению договоренностей

    • Финансист - по вопросам ценообразования и структуры платежей

7. Документирование Опыта: (Заполняется после выполнения или в процессе)

Ключевые наблюдения:

  • [Заполняется по факту]

Что работает хорошо:

  • [Заполняется по факту]

Что требует улучшения:

  • [Заполняется по факту]

Идеи для следующей итерации:

  • [Заполняется по факту]

8. Статус и История:

  • Текущий статус: Не начата

  • История изменений:

    • [Дата создания] - Первичное создание задачи